Account Based Marketing : Avantage stratégique | autourdelimage

Bénéfices d’une stratégie centrée sur ses comptes stratégiques en b2b

Account-Based Marketing

Définition de l’Account Based Marketing

Les équipes marketing cherchent à cibler avec toujours plus de pertinence leurs opérations de communication en se focalisant sur les marchés les plus porteurs pour l’entreprise. Le principe consiste à identifier des caractéristiques communes à chacun de ces segments cibles afin de déterminer les profils types (les personas) et Stratégie Inbound marketing pour ensuite générer des leads de qualité.

Mettre en place une stratégie ABM (Account based Marketing) permet d’aller plus loin dans cette démarche et de se consacrer en priorité à ses comptes clés. L’Account-Based Marketing (ABM) désigne une nouvelle approche en marketing B2B, une stratégie visant à optimiser les investissements marketing au maximum en ne ciblant que les prospects à forte probabilité de conversion et susceptibles de générer le plus de revenus.

Pertinence d’une approche par comptes stratégiques

La loi de Pareto, appliquée au marketing, veut que 80% du profit soient générés par 20% des clients. L’ABM permet de se focaliser sur ces comptes stratégiques, d’identifier des contacts spécifiques, dans des entreprises spécifiques, au sein d’un marché spécifique. Il ne s’agit plus de communiquer à destination d’un marché cible, mais de comptes et contacts clairement identifiés, dans une démarche One to One.

L’account based marketing est particulièrement adapté aux entreprises qui s’inscrivent dans un cycle de vente long de produits ou services à forte valeur ajoutée, durant lequel, le développement de la confiance et d’un climat de relation client sain, est prépondérant.

En développant une culture des comptes stratégiques plutôt qu’une organisation par marché, l’entreprise focalise ses efforts marketing sur une approche à forte valeur ajoutée, au moyen par exemple, des campagnes ABM proposées par LinkedIn. La parfaite connaissance de ses comptes stratégiques va permettre de se positionner sur un business, en amont de la consultation, d’apporter une réponse pertinente aux problèmes du client et développer des barrières à l’entrée pour les concurrents. Nous sommes ici dans une parfaite illustration d’une gestion optimale de la relation client.

Quelle différence faire entre l’inbound marketing et le management des comptes clés ?

L’inbound marketing consiste à faire de la marque son propre média et drainer vers les commerciaux, des leads identifiés, qu’ils devront qualifier, puis transformer. Si la méthode a fait ses preuves et est considérée par beaucoup aujourd’hui comme la meilleure approche pour générer du lead, elle ne permet cependant pas d’avoir suffisamment de finesse sur la qualité des leads générés.

En déployant une stratégie marketing centrée sur vos comptes stratégiques, vous focalisez l’action commerciale sur les besoins réels de vos cibles et améliorez de fait votre taux de transformation. Vous communiquez moins, mais mieux.

Le recours à un CRM, permet aux équipes marketing d’enrichir sa connaissance de ses comptes clés et proposer des services ou produits en parfaite adéquation avec les attentes de vos clients.

Les bénéfices d’une stratégie Account Based Marketing

  • Améliorer l’efficacité de vos campagnes marketing
  • Améliorer le ROI de vos investissements avec un meilleur taux de conversion
  • Gagner en efficience et en pertinence dans les contenus diffusés
  • Mieux aligner sa communication, son marketing et ses ventes
  • Gagner en expertise et élargir ses ventes aux entreprises présentant des caractéristiques identiques
  • Concentrer son effort marketing et commercial sur des cibles stratégiques rentables
  • Élargir sa cible en corrélant les caractéristiques de vos comptes clés avec les entreprises répertoriées par LinkedIn
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Auteur


Philippe Rigault

Philippe Rigault est le Président fondateur de l'agence Autour de l'Image. Il accompagne les clients dans l’élaboration et l'animation de leur stratégie de communication, en combinant conseil, créativité, coaching et bon sens.Autour de l'Image est une agence de communication globale qui simplifie la vie des entrepreneurs. Elle réunit tous les métiers de la communication et du marketing nécessaires au développement des ventes et de la notoriété. .

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