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CRM + Web + Emailing + Adwords = l’Equation gagnante pour le développement de vos ventes.

Il ne se passe plus un jour sans qu’une mauvaise nouvelle ne tombe. PSE par ici, perte de marchés par là, contraction des budgets…

Pourtant, de nombreuses entreprises et parmi elles, une grande majorité de PME, parviennent à rebondir malgré cette période difficile en sachant être opportunistes, innovantes et surtout, en se recentrant sur les fondamentaux.

1ère étape stratégique : Nettoyer le fichier clients et enrichir le fichier prospects

Nulle prospection n’est possible sans disposer d’un fichier de qualité. Inutile de chercher à acquérir une base aussi gigantesque qu’onéreuse, la première mesure à prendre est de rassembler l’ensemble des données concernant les clients qui vous ont accordé leur confiance durant les 5 dernières années.

A une époque où le Big Data est sur toutes les lèvres, nous lui préférons le Focus Data, selon le vieil adage qui consiste à dire que Small is Beautiful et mais aussi parce qu’il vaut mieux bien s’occuper de quelques clients que mal… de beaucoup d’autres.

Sur la base de ce premier fichier de contacts, il va être possible d’enrichir la base en recherchant, par exemple, les entreprises présentant des codes NAF similaires afin d’élargir sa cible de prospection ou tout simplement en achetant des fichiers qualifiés et ultra ciblés. Fuyez les offres alléchantes où on vous promet 2 millions de contacts pour 75 euros… à moins de 0,5 € l’email qualifié, vous n’aurez probablement pas une information de qualité.

L’exploitation de ces fichiers étant stratégique, investissez dans un CRM. Là encore, inutile de chercher dans l’exotique. Il existe sur le marché des solutions très performantes et riches de modules ouverts qui permettent de construire une solution customisée à moindre coût. Chez Autour de l’Image, nous travaillons avec le leader mondial du cloud CRM, Salesforce, et en sommes parfaitement satisfaits.

2ème étape stratégique : Faîtes en sorte que votre site Web soit… vendeur !

Une récente étude, affirmait que 40% des sites BtoB ne sont pas accessibles sur les tablettes et les Smartphones, car ils font appel à une technologie Flash. Assurez vous que votre site soit visible de votre cible.

Un visiteur consacre rarement 30 minutes à l’étude de votre offre et limitera son surf à quelques pages, entre 2 et 5 selon l’offre proposée et l’attrait de votre site. Faîtes en sorte que l’internaute qui fait l’effort de venir visiter votre site arrive directement sur la page qu’il recherche, les fameuses landing pages.

On ne crée pas un site pour parler de son entreprise ou vanter sa performance. On se rend visible sur internet sur la base d’une promesse, pour offrir une solution, un bénéfice client et apporter de la réassurance. Si votre visiteur ne trouve pas ces éléments, il quittera votre site et fera augmenter votre taux de rebond.

Dans le même esprit, il n’y a rien de plus frustrant que de susciter le désir d’achat sans permettre la concrétisation. Pensez donc à mettre en place des formulaires contact pertinents et performants. Si vous avez opté pour la solution Salesforce citée plus haut, alors vous pouvez même pousser l’intégration afin de récupérer directement vos formulaires en leads dans votre CRM.

3ème étape stratégique : Utilisez l’emailing pour faire connaître vos offres !

Votre base clients et prospects s’enrichie qualitativement. Il est temps de passer à l’étape d’information pour susciter l’adhésion et l’engagement vis à vis de la marque. Evitez les solutions d’emailing gratuites qui permettent l’envoi en nombre depuis votre adresse email. Hormis le fait de griller votre adresse et votre nom de domaine, vous n’obtiendrez pas de résultats satisfaisant en terme de délivrabilité et de conversion.

Mettez en place une solution d’emailing telle que Sarbacane, Cheetahmail ou Emailvision et faites élaborer des maquettes emailing adaptées à votre offre. L’email marketing requiert un savoir-faire particulier en terme de développement HTML, et l’usage d’un vocabulaire adapté pour éviter l’emploi des mots SPAM.

Ne vous contentez pas d’arriver dans la boite de réception de votre destinataire, faites en sorte de déclencher une action via un bouton « clic to action ». Un email, c’est un peu comme un premier rendez-vous, on a rarement une 2ème occasion de faire une bonne 1ère impression.

Construisez votre plan éditorial dans le temps et pensez le en terme de valeur ajoutée client. Chaque message adressé à vos prospects et clients doit être porteur d’une promesse et d’un bénéfice. Si l’un des deux éléments est manquant, l’email sera considéré comme une perte de temps et son envoi totalement inutile.

4ème étape stratégique : Elargissez votre cible avec Adwords !

90% des recherches sur le net sont faites via Google. L’acheteur B to B fait très souvent appel à ses réflexes B to C pour ses recherches professionnelles. Que ce soit pour organiser un déplacement professionnel, trouver un nouveau fournisseur ou la réponse à une question pointue, Google devient l’outil de prédilection des internautes.

Point de salut si vous n’apparaissez pas en première page des résultats proposés à votre recherche. En effet, il est rare que la personne en recherche d’une solution, aille la chercher et accorder sa confiance à une entreprise qu’elle trouverait en 5ème page.

L’internaute est fainéant, 80% des clics sont fait sur les 3 premières annonces de la page. Pour illustrer le propos, faites l’expérience : Recherchez une entreprise : vous la trouverez parfois dans l’un des 3 emplacements Gold de Google et souvent en première ou seconde position dans les résultats naturels. Dans une écrasante majorité des cas, c’est le lien sponsorisé qui va recueillir le clic.

Pour la réalisation de vos campagne Adwords, faîtes confiance à un spécialiste. Déployer une campagne demande un budget, du temps et du savoir faire.

Certains penseront pouvoir réaliser la campagne eux-mêmes en assurant la mise en ligne des annonces et en sélectionnant les mots clés. Mais il faut savoir que d’une annonce à une autre, en ne changeant qu’un mot, les taux de clics peuvent varier dans un rapport de 1 à 6. Par ailleurs, si le choix des mots clés est important, celui des mots à exclure l’est tout autant.

Enfin, Adwords est à l’image d’une stratégie de communication. L’investissement paye dans la durée. Et c’est la régularité et une optimisation constante des campagnes qui donneront le résultat le meilleur.

5ème étape stratégique : Bien choisir l’agence qui déploiera votre communication !

Il tient du bon sens populaire de faire appel à un maçon pour monter un mur, il en est de même avec le plombier pour réparer une fuite ou le serrurier pour ouvrir une porte

Acceptez de confier votre communication à une agence dont c’est le métier. C’est la meilleure façon de vous concentrer sur votre Core Business et développer vos affaires.

Vous souhaitez aller plus loin sur le sujet et actionner les leviers d’une communication efficace… cliquez sur le bouton.

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