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Social Selling : les 5 pièges à éviter

Vos commerciaux sont sur les réseaux sociaux et vous ne rencontrez pas le succès escompté ? Sylvie Lachkar et Hervé Kabla, auteurs du livre Le social selling expliqué à mon boss, listent les principales erreurs et comment y faire face.

Source: www.actionco.fr

 

1. Vous n’avez pas d’objectifs en place Et vous pensiez que vous pourriez y arriver sans objectifs bien définis ?

 

Réfléchissez un peu, voyons, nous ne sommes pas en train de jouer au jeu de « qui aura le plus de like », et le social selling est une démarche on ne peut plus sérieuse, qui requiert une phase d’analyse et de définition des objectifs en amont, afin de canaliser la prospection, par exemple, vers des cibles claires et connues de tous : développer le business dans un secteur particulier, faire venir un maximum de monde à un événement, faire connaître les nouvelles offres produit. De ces objectifs découleront des éléments structurants, comme : choix des cibles, des messages, des canaux de diffusion, etc.

 

2. Vous n’avez pas impliqué le marketing

 

C’est probablement l’erreur la plus grave que vous puissiez commettre : imaginer que vous seriez capable de produire le contenu qui vous servira tout seul, ou de faire vous même votre propre curation. C’est une erreur, parce que ce faisant, vous allez passer du temps à faire autre chose que vendre ou prospecter, et on pourra, fort légitimement, vous le reprocher ; C’est une erreur, parce qu’il y a des gens dont c’est le métier, qui le feront plus efficacement que vous. C’est une erreur, parce que vous risquez de commettre des erreurs, en choisissant des contenus inappropriés : gardez à l’esprit que communiquer sur les réseaux sociaux vous expose plus fortement que d’habitude. C’est une erreur, enfin, parce que vous ne disposerez probablement pas de l’artillerie lourde (IP tracking, retargeting) pour améliorer le taux de conversion. Bref, il va falloir impliquer ce foutu marketing !

 

3. Votre contenu est égocentrique

 

C’est un piège dans lequel tombent bien des utilisateurs des réseaux sociaux : parler d’eux-mêmes au lieu de parler aux autres. Lorsque votre conjoint ou votre ami vous parle des ses problèmes ou de ses succès, cela vous intéresse, parce que vous êtes dans une relation de proximité. Mais dans le cadre d’une relation commerciale simple, les valeurs ne sont pas les mêmes : ce que vous attendez de votre revendeur, c’est qu’il vous aide à faire correctement votre métier, et non qu’il vous parle de ses derniers succès ou de ses problèmes récurrents, même s’il y a peu de chance qu’il vous en informe. En réalité, ce défaut est un travers que l’on rencontre régulièrement, dans la vie de tous les jours : combien de fois avons-nous vu des vendeurs se vanter auprès d’un client d’avoir remporté tel ou tel projet chez un autre grand client, et se faire rabrouer en direct, tout simplement parce que ce client précis veut qu’on s’occupe de lui, et n’a rien à faire de ce qui est fait aux autres… Le social selling ne fonctionne qu’à condition de faire cette démarche intellectuelle, d’imaginer, produire et diffuser ce qui sera utile à vos clients, et non à vous-mêmes. Croyez-moi, c’est loin d’être simple.

 

4. Vous n’avez pas investi dans des outils de Social Selling

 

« Le social selling, c’est très simple, j’intègre un bouton « acheter » sur mon site, et roule ma poule ! ». Ne riez pas, cette anecdote est véridique, elle illustre bien l’état d’esprit et la faible culture digitale qu’on rencontre chez certains managers. Vous l’avez compris, le social selling est une posture. Mais cette posture ne prend toute sa dimension qu’une fois adossée à des outils spécifiquement conçus pour cela : outils de production de contenu, de diffusion via les réseaux sociaux, de mesure, entre autres. Ces outils sont parfois gratuits, parfois payants, mais requièrent à chaque fois une démarche pro-active, un investissement initial sans lequel vous risqueriez fort de vous égarer. Ce peut-être la refonte de votre site, la mise en place ou l’intégration d’un blog, l’achat de licences LinkedIn premium ou le passage au Sales Navigator, la formation de vos commerciaux ou des campagnes d’achat media, peu importe : à un moment ou à un autre, il faut se lancer et investir.

 

5. Vos leaders considèrent que le Social Selling n’est pas une activité de business

 

C’est probablement la principale cause d’échec : le manque de confiance des managers, et particulièrement du top management. Sans soutien de leur part, sans un minimum d’intérêt, ce type de démarche risque de pas réussir. Par manque de coordination entre les équipes. Par manque d’intérêt aussi, hélas : une forte implication du marketing et une absence de motivation des commerciaux, cela serait tout aussi improductif qu’une implication totale des forces de vente sans investissement du marketing. Cette notion de leadership, nous y sommes particulièrement sensibles. Sans implication de la direction ou du management, ces initiatives transversales peuvent rapidement partir en vrille, et générer de la frustration suite à un constat d’échec pour de mauvaises raisons. Comment vous en prémunir ? Paradoxalement, il va vous falloir éduquer vos patrons, évangéliser en interne, faire monter le social selling parmi les initiatives stratégiques de l’entreprise. Cela prendra peut-être un peu de temps, mais ce ne sera pas du temps de perdu, bien au contraire : un manager motivé vous permettra d’avancer plus vite, de mobiliser plus efficacement des troupes, d’allouer des budgets avec plus de souplesse.

Auteur


Philippe Rigault

Philippe Rigault est le Président fondateur de l'agence Autour de l'Image. Il accompagne les clients dans l’élaboration et l'animation de leur stratégie de communication, en combinant conseil, créativité, coaching et bon sens.Autour de l'Image est une agence de communication globale qui simplifie la vie des entrepreneurs. Elle réunit tous les métiers de la communication et du marketing nécessaires au développement des ventes et de la notoriété. .

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