Kundenstimmen im B2B-Bereich: ein starker Marketinghebel

 

Als Einzelperson sind Sie sich zweifellos des beträchtlichen Einflusses der Verbrauchermeinungen auf unsere Kaufentscheidungen bewusst. Wer hat nicht schon einmal ein Hotel oder einen neuen Geschirrspüler aufgrund seiner Bewertungen und Kommentare ausgewählt?

Während Kundenempfehlungen im B2C-Bereich als effektive Verkaufstechnik anerkannt sind, stellen sie im B2B-Bereich auch einen mächtigen Marketinghebel dar, obwohl sie immer noch nicht ausreichend genutzt werden. Fachleute, die mit Ihren Produkten oder Dienstleistungen zufrieden sind, sind jedoch die besten Botschafter Ihres Unternehmens. Entdecken Sie, wie Sie eine Strategie für Kundenstimmen einrichten können, um Ihre Interessenten zu beruhigen und zu überzeugen und gleichzeitig Ihre Sichtbarkeit im Internet zu verbessern.

Was sind die Vorteile von Kundenbewertungen im B2B-Marketing?

Überzeugungskraft auf der Grundlage sozialer Beweise

 

Das Konzept des sozialen Beweises, das der amerikanische Psychologe Robert Cialdini in seinem Nachschlagewerk " Influence und Manipulation " entwickelt hat, lässt sich wie folgt zusammenfassen: " Dans Zweifel, ein Individuum neigt dazu, sich auf die Meinung von groupe  zu verlassen". Nach diesem psycho-soziologischen Prinzip übernehmen wir das Verhalten oder den Standpunkt unserer Altersgenossen, wenn wir nicht wissen, was wir tun oder denken sollen. Zum Beispiel wird ein verlassenes Restaurant verdächtig aussehen, während ein geschäftiges Etablissement mehr Vertrauen erweckt!

Sozialer Nachweis wird im B2C-Marketing schon lange verwendet, insbesondere durch Mundpropaganda. Online-Rezensionen sind nur die digitale Version dieser uralten, aber immer noch eine sehr effektive Verkaufstechnik. Vor dem Hintergrund des wachsenden Misstrauens der Verbraucher gegenüber Marken und Werbung erscheinen Kundenaussagen umso mehr als eine Quelle objektiver, glaubwürdiger und authentischer Informationen.

Laut einer IFOP-Studie konsultieren 9 von 10 Franzosen die Kommentare früherer Käufer, bevor sie ein Produkt oder eine Dienstleistung bestellen. Die Chancen stehen gut, dass Sie selbst einer von ihnen sind! Ein positives Feedback beruhigt den Interessenten und hilft ihm, im Kaufprozess voranzukommen. Zum Beispiel multipliziert das Vorhandensein von Kundenstimmen auf einer Website die Konversionsrate mit 3 und über 50 Rezensionen mit 4,5 (Quellen: Reevoo und Bazarvoice).

 

Ein entscheidender Faktor bei der Generierung und Konvertierung von B2B-Leads

 

Kundenmeinungen sind im B2B-Sektor genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger. Einkaufsprozesse im B2B sind länger als im B2C und erfordern mehr Überlegung, um einen Fehler zu vermeiden, der schwerwiegende Auswirkungen haben könnte. Der B2B-Interessent, der seinen beruflichen Ruf und oft ein großes Budget einsetzt, sucht nach Elementen der Beruhigung, um seine Angst vor einer Fehlinvestition zu vertreiben. Die Rückkehr des Klienten wird ihm das Vertrauen geben, das er braucht, um die richtigen Entscheidungen zu treffen und eine gelassene Entscheidung zu treffen.

Als langfristiges Marketing-Instrument werden Kundenaussagen in jeder Phase des Kaufprozesses genutzt:

  • Während der Suchphase verbessert das Vorhandensein von Kundenbewertungen die natürliche Referenzierung Ihrer Website und fördert den Traffic. Die in reichhaltigen Schnipseln unter der URL in der Ergebnisseite angezeigten Sterne erhöhen die Klickrate um bis zu 35% (Quelle: CXL).
  • Während der Entdeckungsphase wird der Interessent die Kommentare lesen, um Informationen über den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu erhalten.
  • In der Entscheidungsphase werden die Empfehlungen den zukünftigen Käufer bei seiner Wahl unterstützen und den Umrechnungskurs erhöhen.
  • Schließlich trägt die Veröffentlichung des Testimonials nach dem Kauf dazu bei, den Wert und die Loyalität des zufriedenen Kunden zu steigern.

Laut mehreren Beratungsfirmen werden 84% der Führungskräfte in ihrem B2B-Kaufprozess durch Kundenaussagen beeinflusst und die Empfehlung von Kollegen ist der primäre Entscheidungsfaktor. Allerdings integriert derzeit nur eines von 5 B2B-Unternehmen Kundenbewertungen in seine Marketingstrategie! Die Umsetzung dieses Prozesses stellt daher einen bedeutenden Wettbewerbsvorteil und einen mächtigen Wachstumshebel für Ihr Unternehmen dar... vorausgesetzt, Sie respektieren bestimmte Regeln, die wir im Folgenden näher erläutern werden.

Was ist eine wirksame Kundenempfehlung?

Eine authentische und glaubwürdige Meinung, mit der sich der Interessent identifizieren kann

 

Ein Kundenzeugnis hat nur dann Gewicht, wenn es von einer echten und vertrauenswürdigen Person stammt. Anonyme Kommentare oder Kommentare, die nur die Initialen des Zeugen enthalten, sind daher zu vermeiden. Eine aussagekräftige Empfehlung muss alle Elemente enthalten , die eine Identifizierung des Autors ermöglichen: vollständiger Name, Stellenbezeichnung, Firmenname und Logo, Website-URL, Link zum LinkedIn-Profil usw. Ein Foto ist zwar fakultativ, doch ist es ein Plus, weil es die Aufmerksamkeit auf sich zieht und die Glaubwürdigkeit der Rede verstärkt.

Das Rezept für ein gutes Kundenzeugnis besteht aus drei wesentlichen Zutaten: Ähnlichkeit, das Problem und die Lösung.

  • Ähnlichkeit hilft dem Interessenten, sich selbst zu projizieren und sich durch Gemeinsamkeiten wie Beruf oder Branche mit dem Zeugen zu identifizieren.
  • Die Darstellung des Problems, auf das der Klient gestoßen ist, verstärkt dieses Gefühl der Komplizenschaft, indem sie dem Leser erlaubt, sich selbst in der beschriebenen Situation wiederzuerkennen.
  • In der Lösung wird dargelegt, wie Sie die Bedürfnisse erfüllt haben, wobei die verwendeten Methoden oder Produkte spezifiziert und Ihr Fachwissen hervorgehoben wird.

Achten Sie darauf, es nicht zu übertreiben: Ein Schwall von Lob kann in der Tat das Misstrauen Ihrer Besucher wecken und sie vertreiben. Eine überzeugende Empfehlung muss nützliche und objektive Informationen liefern, um dem potenziellen Kunden einen echten Mehrwert zu bieten.

 

Relevante Inhalte sind in verschiedenen Formen abzulehnen

 

Zusätzlich zu den traditionellen Kommentaren gibt es verschiedene Arten von Kundenaussagen, die in schriftlicher Form, als Audio- oder Videoformat verwendet werden können. Sie können z. B. einen Blog-Artikel auf der Grundlage einer Kundenbewertung schreiben, die Sie in den Text integrieren. Es ist auch eine großartige Gelegenheit, an Ihrer Suchmaschinenpositionierung zu arbeiten, um qualifizierten Verkehr zu erzeugen. Eine weitere Möglichkeit ist die Durchführung eines Interviews in Form eines Artikels, Videos oder Podcasts. Eine Win-Win-Strategie sowohl für Sie als auch für Ihren Kunden, die hervorgehoben wird und von einer besseren Sichtbarkeit profitiert.

Eine gute Möglichkeit, den Wert einer Kundenmeinung im B2B-Bereich zu erhöhen, ist auch die Erstellung einer Fallstudie. Darin erläutern Sie die Einzelheiten des Auftrags von Anfang bis Ende: Beschreibung und Analyse der Bedürfnisse des Kunden, Erstellung des Pflichtenhefts, Projektphasen, verwendete Ausrüstung und Techniken, erreichte Ziele usw. Diese Art von Inhalten erweist sich als sehr wirkungsvoll, wenn es darum geht, Interessenten, die mit einem ähnlichen Problem konfrontiert sind, zu überzeugen und zu beruhigen. Wie Blog-Artikel tragen Fallstudien dazu bei, Ihre natürliche Referenzierung zu verbessern und können auch Leads generieren, wenn sie im Austausch gegen eine E-Mail-Adresse heruntergeladen werden können.

 

Eine strategische Position und Mehrkanalvertrieb

 

Für maximale Effizienz nutzen Sie Ihre Kundenstimmen aufallen Ihren Kommunikationsmedien:

  • Website ;
  • Soziale Netzwerke ;
  • Pressemitteilungen ;
  • Newsletter und E-Mail-Marketingkampagnen;
  • Printpublikationen (Unternehmensbroschüre, Flyer, gedruckte Anzeigen...) ;
  • Präsentation für eine Messe, etc.

Achten Sie darauf, die Empfehlungen auf Ihrer Website an strategischen Stellen zu platzieren, um ein optimales Kundenerlebnis zu gewährleisten. Heben Sie auf der Homepage ein paar positive Rezensionen hervor, in der Regel die meistbesuchten. Sie können auch eine eigene Empfehlungsseite erstellen oder Feedback auf jeder Verkaufsseite zu dem beschriebenen Produkt oder der Dienstleistung integrieren.

Wie erhält man Kundenstimmen im B2B-Bereich?

Zufriedene Kunden nach ihrer Meinung befragen

 

Das menschliche Gehirn neigt dazu, sich mehr auf das Negative als auf das Positive zu konzentrieren. Wir sprechen nie über pünktlich ankommende Züge, und gute Nachrichten verkaufen sich weniger als schlechte! Diese kognitive Voreingenommenheit bedeutet, dass ein unzufriedener Kunde es Ihnen gegenüber spontan ausdrücken wird, während jemand, der mit dem Verlauf der Dinge zufrieden ist, vielleicht nicht den Reflex hat, es Ihnen zu sagen.

Sie sollten es sich daher zur Gewohnheit machen, Kundenfeedback einzuholen, idealerweise in einem Schlüsselmoment der Geschäftsbeziehung: Präsentation der Projektergebnisse, Vertragsverlängerung, jährliche Zufriedenheitsumfrage usw. Ob per E-Mail, Telefon oder persönlich, es ist wichtig, den Grund und Zweck Ihres Vorgehens klar zu spezifizieren, um Ihre Rückkehrchancen zu maximieren. Fragen Sie Ihre Kontaktperson nicht einfach, ob sie zufrieden ist, auch auf die Gefahr hin, einen zu vagen und daher viel weniger aussagekräftigen Kommentar zu erhalten. Sie müssen das Zeugnis anleiten, indem Sie relevante Fragen über die erbrachte Dienstleistung stellen: Qualität, Fristen, Reaktionsfähigkeit, Beziehungen, Fähigkeiten usw.

 

Auswahl einer B2B-Kundenempfehlungsplattform

 

Für Ihre Bequemlichkeit ist es bequem, eine Lösung zur Sammlung von Kundenstimmen zu verwenden. Das Internet ist voll von Verbraucherbewertungsseiten, die für B2C konzipiert sind (Tripadvisor, Verified Reviews, Truspilot, Google My Business...), und beim E-Commerce dreht sich alles um das Feedback der Käufer. Auf der anderen Seite hinkt der B2B-Sektor hinterher.

Die Agentur Autour de l'Image hat sich für Trustfolio entschieden , der vertrauenswürdigen Drittpartei Nummer eins für die Authentifizierung und Verbesserung von Kundenaussagen im B2B-Bereich. Dieses in Lyon ansässige Start-up bietet dank zahlreicher Funktionalitäten einen optimierten Empfehlungsprozess:

  • Sammlung beglaubigter Meinungen durch Import oder Einladung, ohne Verpflichtung zur Einrichtung eines Kontos;
  • Mehrkanal-Rundfunk: Austausch in sozialen Netzwerken, Badges für E-Mail-Signaturen, Integration in Ihre Website ;
  • Kundenbetreuung: Identifizierung von Kritikern und Botschaftern, erneute Einladung, Danksagung mit einem Klick;
  • Kooptierung: Kontaktanfrage nach der Empfehlung ;
  • Produktion verschiedener Inhalte: Schreiben von Fallstudien für Kunden, schriftliche Interviews, Videos, thematische Artikel usw.

Ihr Unternehmen verfügt über ein spezielles Trustfolioprofil, das auf der ersten Seite von Google erscheint und bis zu 200 eindeutige Besucher pro Monat anzieht, wodurch Sie Ihre Sichtbarkeit erhöhen können. Ihre Website-Konversion steigt um bis zu 41%, und die Hälfte der Testimonial-Kunden kooptiert einen Interessenten, was Ihre Verkäufe - und Ihren Umsatz - ankurbelt!

 

Über den Autor

Philippe Rigault

Philippe Rigault ist der Gründungspräsident der Agentur Autour de l'Image. Er unterstützt Kunden bei der Entwicklung und Animation ihrer Kommunikationsstrategie und kombiniert dabei Beratung, Kreativität, Mentoring und gesunden Menschenverstand. Autour de l'Image ist eine globale Kommunikationsagentur, die das Leben von Unternehmern vereinfacht. Es vereint alle Kommunikations- und Marketingfähigkeiten, die zur Entwicklung von Verkauf und Markenbewusstsein erforderlich sind.

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