El "Growth Hacking": una palanca para su prospección comercial

 

El "Growth Hacking" es una estrategia de marketing que le permitirá hacer crecer su empresa o negocio de forma exponencial utilizando algunas técnicas que veremos ahora.

El "Hacking del crecimiento" es la reunión del marketing digital y la ingeniería. El término fue acuñado por Sean Ellis, un famoso vendedor conocido entre otros por ser uno de los primeros vendedores de Dropbox.

Para él, un hacker del crecimiento es alguien que despliega un conjunto de técnicas de marketing 2.0 con un enfoque muy científico y un poco de malicia en sus acciones para promover un producto o servicio.

El "Growth Hacking", el método esencial para hacer despegar su negocio

Todas las grandes empresas conocidas hoy en día, como Facebook, LinkedIn, Twitter, Dropbox o Airbnb utilizaron estrategias de "Growth Hacking" cuando estaban empezando.

Por ejemplo, Airbnb en su fase de desarrollo tuvo dificultades para encontrar la oferta por un lado y la demanda por el otro. Por lo tanto, los comerciantes crearon el siguiente hack: cuando usted publicó un anuncio en Airbnb, lo enviaban en un solo clic directamente al sitio de Craig List (The Good American Corner). Al mismo tiempo, enviaron correos electrónicos a todos los que pusieron un anuncio en Craig List.

Es esta técnica de "Growth Hacking" la que permitió a Airbnb desarrollar su lista de contactos y encontrar clientes en muy poco tiempo, para conseguir el sitio web y el volumen de negocios a través de comisiones.

Los pasos de la AAARR: descifrar el túnel de conversión

Los 6 puntos esenciales a tener en cuenta para desencadenar un rápido crecimiento de su negocio comienzan con la etapa preliminar y crucial del mercado de productos.

El encaje de mercado del producto es el encuentro entre un producto dado y las necesidades del mercado. En otras palabras, su producto necesita encontrar su público, de lo contrario el despliegue de una estrategia de crecimiento de la AARRR sería inútil.

El marco "AARRR" (para la adquisición, activación, retención, ingresos y remisión) ilustra la estrategia de "Growth Hacking". Es un método que le permitirá analizar todo su túnel de conversión y la vida de sus usuarios en su producto, de principio a fin.

Adquisición y activación de clientes potenciales

¿Cómo iniciar la búsqueda de nuevos clientes y atraer prospectos? La adquisición es el conjunto de acciones que le permiten captar la atención de la gente que viene a visitar su sitio web. Esto puede hacerse a través de la prospección digital (publicidad en Facebook, blog, SEO...) o incluso a través de la prospección telefónica, dependiendo de su sector de actividad. El objetivo es atraer al prospecto a su plataforma, a su aplicación móvil o a su producto.

A continuación, la activación es una acción que el prospecto convertirá. La gente que visite su sitio web descubrirá su propuesta de valor, lo que está vendiendo e irá a una cierta acción relacionada con su producto. Esto puede ser una captura de correo electrónico, un registro, una descarga de libro blanco, un regalo.

Por ejemplo, si vende software, la tasa de activación corresponderá a todas las personas que acudieron a su sitio web y que usted consiguió traer para descargar, instalar o utilizar su aplicación.

Para lograr una buena tasa de transformación, el trabajo de los diseñadores de UX y UI (interfaz, ergonomía y experiencia) es muy importante. Estas técnicas de venta 2.0 ayudan a guiar al usuario por el camino más fácil y juguetón.

Retención e ingresos

¿Cuántas personas volverán a visitar su página web?

La retención se trata de conseguir que el prospecto regrese. Para esto, el correo electrónico es una buena estrategia. Envíe a sus clientes potenciales correos electrónicos regulares para hacer que quieran volver a su plataforma o aplicación.

La tasa de retención es el número de personas que continuarán visitando su sitio regularmente después de los pasos anteriores. Cuanta más gente vuelva a tu plataforma, más éxito tendrás porque así es como desarrollas una base de usuarios.

Si atraes a 10.000 visitantes a tu sitio web y nadie regresa un mes después, es inútil. La retención es la clave del éxito del "Hacking de Crecimiento". Fomente las visitas regulares de su público objetivo para acompañarlos en su reflexión y hacer madurar el acto de compra.

Después de la retención vienen los ingresos. Es el hecho de que el usuario monetiza su actividad. Esto se materializa con la compra de su producto o servicio. Los ingresos están vinculados a su modelo de negocio y serán el resultado de todas las acciones que harán de un visitante un comprador.

Así pues, hay varias formas de medirlo, como la tasa de conversión, que representa el porcentaje de personas que utilizarán su producto de primera calidad, por ejemplo.

La recomendación como promotor de crecimiento

Por último, el último paso es la recomendación (o remisión en inglés).

La idea es asegurar que los clientes adquiridos estén muy satisfechos con el servicio o producto, y que lo compartan a su alrededor, que desarrollen el boca a boca.

La remisión, o "venta social", se refiere a todas las interacciones entre los clientes de su oferta y su círculo social. Participarán en el desarrollo de la notoriedad, de una forma u otra, de su producto con otras personas.

A este respecto, es importante aprovechar las opiniones de los clientes, invitarlos a unirse a sus comunidades de Facebook, LinkedIn, Instagram o Twitter, a fin de ampliar su esfera de influencia y desarrollar el compromiso en las redes sociales.

 

Para cada uno de estos elementos (Adquisición, Activación, Retención, Ingreso y Remisión), tendrá un indicador a medir para asegurar que se logre el Hacking de Crecimiento. Algunos vendedores dicen que se necesita un indicador por cada parte del túnel, otros dos o tres dependiendo de los diferentes casos. Depende de ti ver qué opción es la más adecuada para tu industria.

 

Sobre el autor

Philippe Rigault

Philippe Rigault es el Presidente fundador de la agencia Autour de l'Image. Asiste a los clientes en el desarrollo y la animación de su estrategia de comunicación, combinando el asesoramiento, la creatividad, la tutoría y el sentido común. Autour de l'Image es una agencia de comunicación global que simplifica la vida de los empresarios. Reúne todas las habilidades de comunicación y marketing necesarias para desarrollar las ventas y el conocimiento de la marca.

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