Growth Hacking : un levier pour votre prospection commerciale | autourdelimage

Growth Hacking : un levier pour votre prospection commerciale

Growth Hacking levier prospection commerciale

Le Growth Hacking (littéralement « piratage de croissance ») est une stratégie marketing qui va vous permettre de faire croître votre entreprise ou votre business de manière exponentielle grâce à quelques techniques que nous allons voir maintenant.

Le Growth Hacking est la réunion entre le marketing digital et l’ingénierie. Ce terme a été inventé par Sean Ellis, célèbre marketeur connu entre autres pour être l’un des premiers marketeurs chez Dropbox.

Pour lui, un growth hacker est quelqu’un qui déploie un ensemble de techniques de marketing 2.0 avec une approche très scientifique et un peu de malice dans ses actions pour promouvoir un produit ou service.

Le Growth Hacking, méthode incontournable pour faire décoller votre entreprise

Toutes les grandes sociétés connues aujourd’hui, comme Facebook, LinkedIn, Twitter, Dropbox ou encore Airbnb ont eu recours à des stratégies de Growth Hacking lorsqu’elles étaient des start ups.

Par exemple, Airbnb dans sa phase de développement avait des difficultés à trouver d’un côté l’offre et de l’autre la demande. Les marketeurs ont donc mis en place le hack suivant : lorsque vous postiez une annonce sur Airbnb, ils l’envoyaient en un seul clic directement sur le site Craig List (Le Bon Coin américain). Dans le même temps, ils adressaient des emails à toutes les personnes qui postaient une annonce sur Craig List.

C’est cette technique de Growth Hacking qui a permis à Airbnb de développer sa liste de contacts et de trouver des clients en très peu de temps, de faire décoller le site internet et le chiffre d’affaires via les commissions.

Les étapes AAARR : décryptage du tunnel de conversion

Les 6 points essentiels à prendre en compte pour enclencher une croissance rapide de votre activité commencent par l’étape préalable et cruciale du product market fit.

Le product market fit, c’est la rencontre entre un produit donné et les besoins du marché. Autrement dit, votre produit a besoin de trouver son public, sans quoi le déploiement d’une stratégie de croissance « AARRR » ne servirait à rien.

Le Framework « AARRR » (pour Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Referral) illustre la stratégie de Growth Hacking. C’est une méthode qui va vous permettre d’analyser l’ensemble de votre tunnel de conversion et de vie de vos utilisateurs dans votre produit, du début à la fin.

L’acquisition de clients potentiels et l’activation

Comment démarrer la recherche de nouveaux clients et attirer des prospects ? L’acquisition est l’ensemble des actions qui vous permettent de capter l’attention de personnes pour qu’ils viennent visiter votre site internet. Cela peut passer par une prospection digitale (publicité Facebook, blog, SEO…) ou même par une prospection téléphonique en fonction de votre secteur d’activité. Le but est d’attirer le prospect sur votre plateforme, votre application mobile ou votre produit.

Ensuite, l’activation est une action que va convertir le prospect. Les personnes venues sur votre site vont découvrir votre proposition de valeur, ce que vous vendez et aller jusqu’à une certaine action en lien avec votre produit. Cela peut être une capture d’email, une inscription, le téléchargement d’un livre blanc, d’un cadeau.

Par exemple, si vous vendez un logiciel, le taux d’activation va correspondre à toutes les personnes venues sur votre site que vous avez réussi à amener vers le téléchargement, l’installation ou l’utilisation de votre application.

Pour réussir à avoir un bon taux de transformation, le travail des UX et UI designers (interface, ergonomie et expérience) est très important. Ces techniques de vente 2.0 permettent de guider l’utilisateur à travers le chemin le plus facile d’accès et le plus ludique.

La rétention et le revenu

Combien de personnes vont revenir visiter sur votre site internet ?

La rétention, c’est tout simplement de faire en sorte que le prospect revienne. Pour cela, l’emailing est une bonne stratégie. Envoyez à vos clients potentiels des mails régulièrement pour leur donner envie de revenir sur votre plateforme ou sur votre application.

Le taux de rétention correspond au nombre de personnes qui vont continuer à visiter votre site régulièrement après les étapes précédentes. Plus il y aura de personnes qui vont revenir sur votre plateforme, plus vous aurez de succès car c’est comme cela que l’on développe une base utilisateur.

Si vous attirez 10 000 visiteurs sur votre site internet et que personne ne revient un mois après, cela ne sert à rien. La rétention est la clé d’un Growth Hacking réussi. Favoriser les visites régulières de votre cible afin de les accompagner dans leur réflexion et faire murir l’acte d’achat.

Après la rétention vient le revenu. C’est le fait pour l’utilisateur de monétiser son activité. Cela se matérialise par un achat de votre produit ou service. Le revenu est lié à votre business model et va être la résultante de toutes les actions qui feront qu’un visiteur un acheteur.

Il y a donc plusieurs façons de mesurer cela, comme le taux de conversion qui représente le pourcentage de personnes qui vont utiliser votre produit premium par exemple.

La recommandation, activateur de croissance

Enfin, la dernière étape est la recommandation (ou referral en anglais).

L’idée consiste à faire en sorte que les clients acquis soient ultra satisfaits du service ou du produit, et qu’ils le partagent autour d’eux, qu’ils développent le bouche-à-oreille.

Le referral, ou encore « social selling » correspond à l’ensemble des interactions entre les clients de votre offre et leur cercle social. Ils vont participer au développement de la notoriété, d’une manière ou d’une autre, de votre produit auprès d’autres personnes.

Sur ce volet, il est important de capitaliser sur les avis clients, inviter vos clients à rejoindre vos communautés Facebook, LinkedIn, Instagram ou Twitter, afin d’élargir votre sphère d’influence et développer l’engagement sur les réseaux sociaux.

 

Pour chacun de ces éléments (Acquisition, Activation, Rétention, Revenu et Referral), vous aurez un indicateur à mesurer pour vous assurer que le Growth Hacking est bien réalisé. Certains marketeurs disent qu’il faut un indicateur par partie du tunnel, d’autres deux ou trois en fonction de différents cas. A vous de voir l’option la plus adaptée à votre secteur d’activité.

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Auteur


Philippe Rigault

Philippe Rigault est le Président fondateur de l'agence Autour de l'Image. Il accompagne les clients dans l’élaboration et l'animation de leur stratégie de communication, en combinant conseil, créativité, coaching et bon sens.Autour de l'Image est une agence de communication globale qui simplifie la vie des entrepreneurs. Elle réunit tous les métiers de la communication et du marketing nécessaires au développement des ventes et de la notoriété. .

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