Beaucoup d’innovateurs s’imaginent que franchir les portes de l’OTAN ou d’un ministère de la Défense est une fin en soi. Ils arrivent avec des fonds sérieux, une tech de pointe et une certitude : « nous avons la solution ». Pourtant, la réalité du terrain est un cimetière d’idées brillantes qui n’ont jamais survécu à la rencontre avec les structures de pouvoir, les héritages techniques (legacy) et l’exigence brutale de la guerre. Ce que l’on appelle la « Vallée de la Mort » n’est pas un simple manque de financement, c’est une faille sismique entre l’agilité de la BITD et l’inertie vitale des institutions souveraines. Pour réussir, il ne s’agit plus de « disrupter », mais de bâtir une résilience capable de supporter le poids de l’histoire et de la responsabilité humaine.
L’enthousiasme est une mauvaise boussole en territoire hostile. Depuis quelques années, l’écosystème de la défense est devenu l’Eldorado des fonds de capital-risque et des startups DeepTech. Mais derrière les néons des salons comme Milipol, Eurosatory ou au Forum innovation défense, une réalité brutale subsiste : la majorité de ces solutions « révolutionnaires » finissent par s’éteindre dans le silence des couloirs administratifs.
Pourquoi ? Parce que la défense n’est pas un marché comme les autres. C’est un monde où l’erreur ne se paie pas en « taux de churn », mais en vies humaines.
Cette analyse est inspirée d’une publication d’Eva Sula parue le 31 janvier 2026
En défense, la confiance est la fondation de tout. Elle ne se décrète pas lors d’une démo Zoom. Elle est profondément personnelle, construite sur des années de présence constante, de mérite partagé et de compréhension des enjeux doctrinaux.
Il n’existe pas de « scaling » rapide en défense. Vous devez être là : dans les exercices de l’OTAN, dans les groupes de travail obscurs, dans les conversations difficiles où l’on discute de ce qui se passe quand le système tombe en panne.
La présence physique : Elle est non-négociable pour gagner en crédibilité. Un bon exemple en la matière est Shark Robotics. Déployé à l’intérieur de Notre-Dame en 2019 lors de l’incendie qui a ravagé la cathédrale, les équipes de Shark sont aujourd’hui en Ukraine pour sauver des vies.
La continuité : Les cycles de décision dépassent souvent la durée de vie d’une levée de fonds.
L’avis de l’expert : « La confiance se bâtit entre des personnes qui ont appris à compter l’une sur l’autre dans les moments de crise. Vous ne pouvez pas court-circuiter ce processus avec un marketing agressif. » — Eva Sula.
Beaucoup parlent de défense sans comprendre la réalité du combat. La guerre n’est pas un concept abstrait ou une simulation propre. C’est l’incertitude totale, la dégradation des communications et la pression extrême.
Le conflit en Ukraine a agi comme un miroir déformant pour nos certitudes technologiques. Ce qui survit sur le champ de bataille n’est pas forcément le système le plus complexe, mais le plus robuste.
| Caractéristique | Innovation « Lab » | Innovation « Combat-Ready » |
| Priorité | Optimisation & Vitesse | Résilience & Redondance |
| Maintenance | Support technique dédié | Réparable sur le terrain par l’opérateur |
| Connectivité | Cloud & Haute fidélité | Mode dégradé & Anti-brouillage |
| Évolution | Cycle de mise à jour trimestriel | Adaptation quotidienne face aux contres de l’adversaire |
Si vous concevez une solution élégante qui nécessite une connexion satellite parfaite pour fonctionner, vous avez conçu une cible, pas un outil. L’innovation en défense doit accepter la « friction » — ce concept clausewitzien où tout ce qui est simple devient difficile.
L’une des erreurs les plus coûteuses consiste à croire que l’OTAN est un client unique. L’OTAN est un système de 32 nations souveraines, chacune avec ses priorités, ses budgets et ses lois.
Vous opérez simultanément dans plusieurs dimensions :
Le niveau stratégique : Les concepts de dissuasion de l’Alliance.
Le niveau institutionnel : L’Agence Européenne de Défense (AED) ou la Commission Européenne.
Le niveau opérationnel : Les besoins immédiats des forces sur le terrain.
Le niveau industriel : Les partenariats avec les « Primes » (Thales, Airbus, Lockheed Martin) qui détiennent souvent les clés de l’intégration.
Ignorer une seule de ces couches, c’est s’assurer que votre innovation restera une « expérimentation » sans lendemain. L’adoption n’est pas une étape, c’est un processus politique et légal de longue haleine.
La plupart des échecs ne surviennent pas parce que la technologie est mauvaise, mais parce qu’elle est « inadoptable ».
Intégration : Comment votre IA se connecte-t-elle à un système vieux de 30 ans ?
Gouvernance des données : Qui possède la donnée ? Qui est responsable en cas d’erreur de l’algorithme ?
Sustainment : Qui maintiendra votre système dans 15 ans quand votre startup aura peut-être été rachetée ?
Le passage à l’échelle (scaling) demande de comprendre que les systèmes hérités (legacy) ne vont pas disparaître. Le succès ne vient pas du remplacement brutal, mais de la capacité à rendre l’ancien et le nouveau interopérables.
Traverser la Vallée de la Mort n’est pas une question de vitesse, mais de structure. Pour réussir dans la défense, vous devez construire des solutions qui sont non seulement techniquement brillantes, mais institutionnellement acceptables. Cela demande de la patience, de l’humilité et, par-dessus tout, une vision stratégique claire.
Dans un écosystème aussi complexe, l’agitation remplace trop souvent la direction. Pour une entreprise qui souhaite s’imposer, la technologie n’est que le carburant. Le moteur, c’est votre stratégie.
Chez Autour de l’Image, nous savons que pour franchir les barrières de la défense, il faut d’abord solidifier son Socle de Gouvernance.
Pourquoi ? Parce qu’avant de pitcher l’OTAN, vous devez :
Définir une vision qui s’aligne sur les réalités géopolitiques.
Structurer votre organisation pour répondre aux exigences de sécurité et de pérennité.
Bâtir une autorité qui rassure les décideurs sur votre capacité à tenir sur le long terme.
Sans ce socle, vous n’êtes qu’un touriste de plus dans la Vallée de la Mort. Avec lui, vous devenez un partenaire stratégique incontournable.
Souhaitez-vous que nous analysions ensemble la solidité de votre positionnement stratégique pour les marchés souverains ?
