L’heure du marketing brutal et intrusif est révolue ! Pour attirer vos prospects et les convertir en clients, vous devez désormais capter leur attention en leur offrant des contenus adaptés à leurs besoins et les accompagner en douceur jusqu’à l’acte d’achat.
En complément d’une bonne visibilité sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux, le courrier électronique reste un outil essentiel pour délivrer un message personnalisé à votre cible. Peu coûteux et facilement automatisable, l’envoi d’emails marketing permet ainsi la génération de leads qualifiés avec un excellent retour sur investissement.
Le terme « lead » est un anglicisme utilisé en marketing pour désigner un contact commercial plus ou moins qualifié, susceptible de se transformer en client. La génération de leads (en anglais « lead generation », parfois abrégé en « leadgen ») consiste à attirer l’attention de prospects potentiels et à obtenir les informations nécessaires (nom, prénom, adresse mail, etc.) pour les contacter directement. Ce marketing ciblé peut se faire via les canaux de communication traditionnels (salons professionnels, courrier postal, etc.) ou digitaux (emails, médias sociaux, publicités, etc.).
Mettre en place une stratégie de génération de leads est indispensable pour permettre à vos commerciaux d’effectuer leur travail le plus efficacement possible. Plutôt réservé au domaine du marketing BtoB, ce concept s’applique également au secteur BtoC avec un parcours de vente long (automobile, travaux d’aménagement intérieur, etc.). Une étude récente montre que la lead generation est 62 % moins coûteuse que les méthodes marketing classiques comme les campagnes télévisées. Enfin, elle permet une mesure précise du taux de conversion et donc de votre retour sur investissement (ROI).
La génération de leads s’inscrit dans le cadre de l’inbound marketing (marketing entrant). Ce marketing centré sur l’expérience utilisateur consiste à attirer naturellement les prospects vers vos produits et services grâce à des contenus pertinents et de qualité, diffusés sur votre site internet et vos réseaux sociaux. Cette stratégie s’oppose à l’outbound marketing (marketing sortant), qui va chercher le client via des techniques traditionnelles (publicités, référencement payant, etc.), souvent perçues comme plus agressives et intrusives.
Au-delà d’un simple contact publicitaire, un lead se caractérise par une identification et une qualification plus ou moins poussée. On parle de lead froid si la personne a communiqué ses données sans exprimer d’intérêt pour un produit ou un service particulier, par exemple en s’inscrivant à une newsletter. Dans le cas contraire, il s’agit d’un lead chaud, dont la probabilité de transformation en client est évidemment plus grande.
L’email marketing constitue un outil digital puissant pour la génération de leads BtoB ou BtoC. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : ce sont plusieurs centaines de milliards d’emails qui sont envoyés quotidiennement ! Le nombre d’utilisateurs de messagerie électronique dans le monde s’élevait à 3,8 milliards en 2018 et devrait atteindre 4,2 milliards d’ici 2022. D’après les statistiques, 95 % des internautes français consultent leur boîte mail plusieurs fois par jour.
Rapide et direct, le courrier électronique est plébiscité par les entreprises et les clients. Selon une étude, 72 % des acheteurs B2B préfèrent échanger des informations par mail, et 40 % des professionnels du marketing B2B estiment que les leads obtenus par emailing sont de meilleure qualité. Évalué à 20 % en 2017 lors de la conférence Email Evolution Conference, l’impact du marketing par email sur les revenus des entreprises est en constante augmentation.
L’emailing est une opération de marketing direct qui consiste à réaliser des envois groupés de courriels à vos listes de contacts. Peu coûteuse, elle offre un excellent retour sur investissement. On distingue différents types d’emails marketing selon le niveau de qualification de la cible et l’objectif visé :
L’email marketing permet d’entretenir l’intérêt des prospects jusqu’à ce qu’ils soient prêts à l’acte d’achats. Pour envoyer le bon message au bon moment, il est indispensable de segmenter vos leads selon leur profil : données démographiques, comportement, degré d’avancement dans le tunnel de vente, etc. Veillez en particulier aux éléments suivants :
Vous avez ensuite la possibilité d’analyser la performance de vos campagnes d’emailing. Grâce au suivi des indicateurs (délivrabilité, taux d’ouverture et de clic, appareil utilisé, etc.), vous pouvez noter les prospects (lead scoring) et optimiser votre stratégie en conséquence.
Production des contenus, gestion des bases de données, paramétrage des envois, analyse des indicateurs… Toutes ces étapes demandent du temps et de l’expertise. Pour générer davantage de leads tout en vous concentrant sur votre cœur de métier, vous pouvez vous appuyer sur les compétences d’un professionnel.
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