10 conseils pour générer des leads pour votre PME

 

Vous êtes directeur commercial ou dirigeant d’une PME ? La génération de leads est essentielle pour alimenter le tunnel des ventes, développer votre chiffre d’affaires et assurer la croissance de votre entreprise. Comment capter l’attention de vos cibles et les transformer en clients potentiels ? Voici nos 10 conseils pour générer des leads B2B de manière efficace !

 

1 – Définir votre persona pour générer des leads qualifiés

Un lead est un contact qui s’intéresse à votre entreprise, mais qui n’est pas forcément prêt à acheter votre produit ou service. Pour optimiser vos chances de convertir vos leads en clients, il est préférable de rechercher des leads qualifiés.

Un lead qualifié correspond au profil de votre prospect idéal, appelé buyer persona, dont vous devez identifier les spécificités :

  • caractéristiques socio-démographiques (âge, sexe, profession, etc.) ;
  • centres d’intérêt ;
  • comportements d’achat.

Issues d’études de marché ou des retours de vos équipes commerciales, ces données vous permettront d’adapter votre stratégie d’acquisition de leads à votre cible.

 

2 – Optimiser le référencement naturel de votre site internet

Aujourd’hui, 61 % des décideurs B2B démarrent leur réflexion d’achat par une recherche web (source : Demand Gen Survey Report). Et comme 9 internautes sur 10, ils s’arrêtent souvent à la première page de résultats de Google.

Pour que vos prospects vous trouvent, il est donc primordial de travailler votre référencement naturel ou SEO (optimisation pour les moteurs de recherche). Ce dernier repose sur trois piliers : la technique, le contenu et la popularité. Un site internet ou blog bien optimisé permet de générer du trafic qualifié sur le long terme et représente ainsi un excellent retour sur investissement.

 

3 – Créer un contenu de qualité

Avec des acheteurs B2B de plus en plus connectés et autonomes, les méthodes de prospection commerciale traditionnelles sont désormais révolues. Exit donc les campagnes de publicité et les appels téléphoniques intrusifs : place à l’inbound marketing. Vous devez guider le prospect dans son parcours d’achat en lui proposant du contenu à forte valeur ajoutée :

Un bon contenu est un contenu qui répond aux questions que se pose votre cible. En outre, l’optimisation SEO du contenu rédactionnel permet d’améliorer le positionnement de votre site web sur les mots-clés recherchés par vos prospects, et donc de générer davantage de leads.

 

4 – Insérer des call-to-action pour améliorer le taux de conversion

Avoir des visiteurs, c’est bien… les convertir c’est mieux ! Un call-to-action (CTA) est un appel à l’action sous forme de texte, d’image ou de bouton, qui incite l’internaute à réaliser une action précise, par exemple : 

  • remplir un formulaire de contact ;
  • s’abonner à une newsletter ;
  • s’inscrire à un événement ;
  • télécharger un guide gratuit ;
  • consulter une landing page ;
  • partager une publication, etc.

Les CTA doivent être présents sur vos différents supports de communication (site web, réseaux sociaux, emails) et à toutes les étapes du tunnel de conversion. Ce sont des éléments incontournables de votre stratégie de génération de leads. Le but : attirer l’attention, favoriser l’engagement et récolter des informations sur vos prospects.

 

5 – Construire des landing pages efficaces

Lorsqu’un visiteur de votre site clique sur un call-to-action, il peut être redirigé vers une landing page ou page de destination. Il s’agit d’une page web dédiée à une offre spécifique : téléchargement d’un lead magnet, demande de devis, etc. Cette stratégie marketing permet d’orienter les internautes vers un contenu ciblé et de capturer des leads qualifiés avec un meilleur taux de réussite qu’une page classique. Le contenu d’une landing page doit être copywrité afin de maximiser la conversion.

 

6 – Collecter des données avec des formulaires de contact

Indispensables pour générer des leads, les formulaires permettent de recueillir des informations sur vos visiteurs : coordonnées (nom, adresse email, numéro de téléphone), secteur d’activité, entreprise, fonction, problématiques rencontrées, etc. L’objectif : récolter les données nécessaires pour pouvoir contacter vos leads et évaluer leur degré de qualification et de maturité

Les formulaires peuvent servir pour s’abonner à votre newsletter, s’inscrire à un événement, télécharger une offre, demander un renseignement ou un devis, poster un commentaire, etc. Pensez à optimiser les champs du formulaire selon :

  • les caractéristiques de votre buyer persona ;
  • la position du formulaire dans le parcours client (un acheteur en début de réflexion n’acceptera pas de
  • donner le même volume d’informations qu’un prospect plus engagé) ;
  • la valeur de l’offre proposée en échange.

 

7 – Offrir un lead magnet pour générer des prospects

Pour convaincre vos prospects qualifiés de vous laisser leurs coordonnées, vous devez leur offrir une contrepartie intéressante. Une technique très efficace pour générer des leads est de proposer un lead magnet (littéralement « aimant à leads »). Ce terme désigne un contenu gratuit à forte valeur ajoutée que l’internaute peut obtenir en échange de ses informations de contact :

  • e-books (livres électroniques) ;
  • livre blanc ;
  • études de cas ;
  • coupons de réduction ;
  • démonstration ou essai gratuit ;
  • webinaire, etc.

Pour inciter les visiteurs à télécharger votre lead magnet, placez des call-to-action dans vos articles de blog ou sous forme de fenêtres pop-ups.

 

8 – Communiquer sur les réseaux sociaux

Pour toucher un maximum de clients potentiels, vous devez exploiter l’ensemble des canaux de communication à votre disposition. Omniprésents dans notre vie quotidienne, les médias sociaux constituent des leviers d’acquisition de leads pertinents. Ils vous permettent de :

  • partager vos contenus pour générer du trafic sur votre site web ;
  • promouvoir vos produits ou services via le social selling ;
  • échanger avec votre communauté afin de mieux comprendre les attentes de vos prospects et d’affiner vos personas.

Le choix du réseau social dépend de votre offre et de votre cible. Les réseaux sociaux les plus utilisés en B2B sont LinkedIn, Twitter, YouTube, Facebook et Instagram.

 

9 – Mettre en place une campagne d’email marketing

Le courrier électronique est un excellent moyen pour communiquer avec vos prospects et clients existants, mais également pour acquérir de nouveaux leads. La collecte des données grâce aux formulaires permet de constituer une base de contacts qualifiés. Vous pouvez diffuser par ce biais des offres ou des contenus pertinents, sans oublier de placer des liens de partage dans vos messages.

Le marketing automation consiste à envoyer des emails automatiquement suivant les actions de l’internaute sur votre site : message de bienvenue, confirmation d’inscription à une newsletter ou à un événement, relance en cas de panier abandonné, etc. C’est un outil puissant de génération de lead et de lead nurturing (maturation des leads).

 

10 – Évaluer votre stratégie de génération de leads

Comme pour toute stratégie marketing, il est indispensable d’analyser les performances de votre campagne de génération de leads afin d’identifier les actions les plus efficaces. Vous devez pour cela bien définir vos objectifs en amont, et suivre les KPI (indicateurs clés de performance) associés pour vérifier s’ils sont atteints. Vous pouvez également utiliser des tests A/B pour vos call-to-action, landing pages et emails marketing.

 

Vous souhaitez faire appel à une agence de marketing pour vous aider à générer des leads ? Autour de l’Image peut vous accompagner, contactez-nous ou prenez directement rendez-vous ici pour nous parler de vos besoins !

 

A propos de l'auteur

Philippe Rigault

Philippe Rigault est le Président fondateur de l'agence Autour de l'Image. Il accompagne les clients dans l’élaboration et l'animation de leur stratégie de communication, en combinant conseil, créativité, mentoring et bon sens. Autour de l'Image est une agence de communication globale qui simplifie la vie des entrepreneurs. Elle réunit tous les métiers de la communication et du marketing nécessaires au développement des ventes et de la notoriété.

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