¿Cómo implementar una estrategia de generación de oportunidades de negocio en una PYME?

 

Según un estudio realizado por el Instituto de Investigación Hinge, el 73% de las empresas hacen de la generación de prospectos su principal prioridad de marketing. Esta estrategia consiste en atraer visitantes cualificados a una página de aterrizaje, un sitio web, recoger su información de contacto para convertirlos en clientes potenciales y llevarlos a la madurez antes de transferirlos a representantes de ventas que puedan convertirlos en clientes. Estos son los tres pasos clave en la generación de pistas.

 

Concéntrese en esta poderosa estrategia de marketing digital.

 

¿Por qué embarcarse en una campaña de generación de contactos?

 

Hay dos razones principales por las que tantas empresas hacen de la generación de contactos su prioridad de marketing. La primera es que es una estrategia digital rentable. Un estudio de HubSpot revela que generar una pista en Internet es 61% más barato que encontrar un nuevo prospecto a través de la prospección de ventas tradicional.

 

La segunda razón por la que necesitas hacer la generación de plomo es para cumplir las expectativas del comprador moderno y ofrecerle la mejor experiencia de compra posible. De hecho, las expectativas y comportamientos del comprador han cambiado profundamente con la Internet y las redes sociales.

 

Hoy en día, para resumir, a menudo prefiere hablar con Google en vez de con un vendedor. Por lo tanto, hay que hacer todo lo posible para atraer su atención, seducirlo y convencerlo de que se convierta en un cliente, todo ello en una experiencia que tendrá lugar principalmente a través de la prospección digital. Y eso es exactamente lo que ofrece una estrategia de marketing de generación de contactos.

 

Primer paso: implementar un contenido de calidad para atraer a los visitantes a su sitio

 

Así que el primer paso para liderar la generación es atraer. Entonces debes hacerte las siguientes preguntas: ¿cómo puedo ser visible? ¿Cómo puedo atraer visitantes a mi túnel de ventas o página de aterrizaje?

Tienes diferentes palancas a tu disposición y aquí tienes algunas de ellas:

  • Puedes crear contenido lanzando un blog y escribir artículos correspondiente a su sector de actividad. Es importante entender que si empiezas a escribir artículos de blog, tendrás que trabajar en palabras clave y referencias naturales. Es un proceso relativamente largo pero muy poderoso a largo plazo. Es la técnica de marketing entrante más simple para conseguir que los clientes vengan a ti y no al revés. Toma entre 12 y 18 meses para ver realmente los resultados.
  • Otra forma de crear contenido es usar videos y tener por ejemplo un canal de YouTube. En 3-4 meses y con varios videos por semana, serás capaz de generar pistas y atraer a la gente a tu canal. Lo importante es crear contenidos que aporten un valor añadido a su público objetivo.
  • Otra opción, igualmente relevante, es la utilización de las redes sociales. Por ejemplo, en LinkedIn, puedes escribir contenido (con LinkedIn Pulse), atraer a la gente para que descargue un Libro Blanco o invitarlos a un webinar después.
  • También puede optimizar la referenciación natural de su sitio web en torno a palabras clave estratégicas para traer de vuelta a los visitantes cualificados;
  • Por último, es posible lanzar una campaña publicitaria en línea. Esto es extremadamente efectivo incluso si el presupuesto es naturalmente más sustancial.

 

Si activas todos o parte de estos canales, atraerás más visitantes a tu página web cada mes. Pero si estos visitantes se van tan rápido como llegaron, no será de interés para su facturación. El reto ahora será que su departamento de marketing obtenga los datos de contacto de sus visitantes más calificados.

 

Paso 2: Convertir a los visitantes en prospectos calificados

 

¿Cómo se invita a los visitantes más cualificados a continuar su aprendizaje o a aumentar su interés por usted?

 

Tendrá que ofrecerles varias alternativas: ofrecerles descargar un Libro Blanco, inscribirse en un seminario web, participar en una conferencia, etc. Si está en BtoB, el Libro Blanco es una buena opción porque es un contenido que puede ser consumido en un período de tiempo bastante corto. Depende de usted ser imaginativo en esta área y ofrecer un contenido cualitativo que cumpla con las expectativas de su público objetivo.

 

Una vez que haya definido y trabajado en esta oferta, tendrá que hacerla disponible y visible en su sitio web. Todo pasa a través de la integración de Llamada a la Acción en su sitio web. Un llamado a la acción es un botón para llamar a la acción. Lo integrará en la mayoría de sus páginas para animar a los visitantes a que descarguen su libro blanco, participen en su seminario web o soliciten una demostración.

 

No puede pasar sus pistas directamente a sus representantes de ventas. Es importante saber que el 73% de las pistas que generas en línea no están maduras para comprar. En esta situación, necesitas llevar tus pistas a la madurez. Envíales por correo electrónico contenido de alto valor añadido que responda a cualquier pregunta que puedan tener.

 

Basándose en las reacciones y comportamientos hacia sus comunicaciones, podrá determinar si una pista está cualificada y si está madura o no. Una vez que se determina que una pista está calificada y madura, puedes pasarla a un contacto de ventas.

 

Tercer paso: cierre y desarrollo de negocios

 

El "cierre" se hace sistemáticamente por teléfono, Skype o Zoom en un primer paso. Lo importante es que este último paso se hace con la voz y con un guión de ventas. Las preguntas que hay que hacerse son: ¿cómo debo estructurar mi discurso de venta para vender y transformar esta pista en un cliente? ¿Cómo puedo obtener la mejor tasa de conversión?

 

Es común escuchar que es posible convertir a los clientes con correos electrónicos, pero antes de pasar a esta madurez, es importante tener guiones de ventas validados que funcionen por teléfono. Estos guiones no deben ser fijos, deben adaptarse a las necesidades de la persona pero deben tener un marco que sea siempre el mismo.

 

Al tener 50 o 100 clientes, habrás practicado lo suficiente el guión en el viaje de compra para poder identificar exactamente las palabras clave, los aceleradores de compra, las frases clave que necesitas decir y podrás automatizar el ciclo de ventas.

Una agencia de marketing digital puede ayudarte a generar clientes potenciales. Tras estudiar su mercado y analizar su proceso de ventas, le propondrán la aplicación de una estrategia de marketing entrante adaptada a su empresa y le permitirán aumentar el número de clientes potenciales cualificados en una relación a largo plazo.

 

Sobre el autor

Philippe Rigault

Philippe Rigault es el Presidente fundador de la agencia Autour de l'Image. Asiste a los clientes en el desarrollo y la animación de su estrategia de comunicación, combinando el asesoramiento, la creatividad, la tutoría y el sentido común. Autour de l'Image es una agencia de comunicación global que simplifica la vida de los empresarios. Reúne todas las habilidades de comunicación y marketing necesarias para desarrollar las ventas y el conocimiento de la marca.

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