Études de cas : vos clients valent de l’or

 

Les clients satisfaits sont vos meilleurs ambassadeurs pour promouvoir vos produits ou services. À l’instar des témoignages clients, les études de cas constituent ainsi un puissant levier en inbound marketing, notamment en B2B. De quoi s’agit-il exactement ? Pourquoi ce type de contenu peut-il vous aider à générer des leads et à doper vos ventes ? Quelles sont les astuces pour rédiger un « use case » efficace ? Découvrez comment capitaliser sur vos réussites professionnelles grâce à l’étude de cas client.

 

Qu’est-ce qu’une étude de cas client ?

L’étude de cas client est un contenu qui met en valeur votre produit ou service à travers le retour d’expérience d’un client satisfait. Cet outil de content marketing très prisé en B2B s’intègre parfaitement dans votre stratégie de marque. Le cas client est également connu sous le nom de case study, use case ou success story.

 

Au-delà d’un simple témoignage client, l’étude de cas expose en détail la problématique rencontrée par le client, la manière dont vous l’avez aidé à la résoudre et les résultats concrets obtenus. Elle se présente généralement sous la forme d’une page web publiée sur votre site internet

 

Le contenu de l’étude de cas peut également être repris sous différents formats :

 

  • lead magnet, fichier PDF à télécharger gratuitement en échange des coordonnées du prospect ;
  • livre blanc ou brochure commerciale ;
  • présentation à partager ou à utiliser lors de vos événements (salons, conférences, webinaires, etc.) ;
  • article de blog ;
  • vidéo ou podcast ;
  • citations sur votre page d’accueil ou sur une landing page ;
  • newsletter ou campagne d’emails marketing ;
  • publication sur les réseaux sociaux (post, carrousel ou story) ;
  • infographie, etc.

 

L’ensemble des cas client sont idéalement regroupés sur votre site web dans une rubrique dédiée aux réalisations.

 

Pourquoi publier des études de cas clients ?

Les case studies présentent de nombreux atouts en marketing B2B pour convaincre vos prospects et les convertir en clients.

 

Générer des leads

L’étude de cas constitue un puissant outil de génération de leads en B2B. En effet, 79 % des acheteurs B2B consultent des cas clients (Content Marketing Institute, 2018). Un attrait que vous pouvez mettre à profit, par exemple en proposant un case study sous forme de lead magnet. La publication d’études de cas contribue également à améliorer le référencement naturel de votre site web sur les moteurs de recherche, et donc à générer du trafic qualifié.

 

De plus, le cas client réussit à capter l’attention des lecteurs, puisque 83 % des internautes consomment l’intégralité de ce type de contenu (Harvard Business Review). Enfin, 64 % des professionnels B2B partagent des études de cas avec leurs pairs, ce qui démultiplie les possibilités de toucher de nouveaux leads (DemandGen Report 2018).

 

Rassurer vos clients potentiels

Quel endroit choisiriez-vous pour aller dîner : un restaurant vide ne disposant d’aucun avis sur internet, ou un établissement rempli de clients et bien noté sur Google ou TripAdvisor ? Il y a fort à parier que vous optiez pour la seconde solution ! C’est le concept de preuve sociale, un principe psychologique selon lequel nous sommes influencés par le comportement et le point de vue de nos semblables.

 

À l’instar des témoignages clients, l’étude de cas constitue donc un élément de réassurance important pour conforter le prospect dans sa décision d’achat. Cet exemple concret l’aide à se projeter plus facilement et à mieux comprendre la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter. Il lui permet de s’identifier aux clients pour lesquels vous avez résolu des problématiques similaires aux siennes. Vous créez ainsi chez lui un sentiment de sécurité : si vos produits ou services ont répondu à leurs besoins, il y a de fortes chances pour que cela fonctionne pour lui aussi ! 

 

Convaincre grâce au storytelling

Nous nous considérons souvent comme des êtres fondamentalement rationnels. Pourtant, les neurosciences montrent que nos émotions guident 95 % de nos décisions d’achat, même si nous les justifions par la raison a posteriori (Harvard Business School, 2017). C’est sur ce principe que se base le storytelling, une technique de copywriting qui consiste à utiliser la narration pour susciter l’émotion chez le lecteur et lui donner envie d’acheter

 

L’étude de cas met à profit ce procédé grâce à sa structure digne d’un scénario de film ou de roman : un héros (votre client) aux prises avec un antagoniste (sa problématique) rencontre un allié (vous) pour l’aider à atteindre ses objectifs. Vous racontez une histoire à vos prospects et établissez ainsi avec eux une connexion émotionnelle qui favorise l’adhésion et l’engagement. Une véritable success story !

 

Augmenter votre taux de conversion

L’étude de cas combine l’émotionnel et le rationnel : l’émotion provoquée par le storytelling déclenche l’impulsion d’achat, que viennent ensuite étayer des arguments logiques. Il s’agit donc d’un contenu marketing efficace pour transformer vos prospects en clients. Ainsi, 73 % des acheteurs B2B consultent des cas clients pendant leur processus de prise de décision (DemandGen Report 2016). C’est pourquoi 40 % des professionnels du marketing B2B considèrent l’étude de cas client comme le format le plus performant pour favoriser les conversions tout au long du parcours d’achat (Content Marketing Institute).

 

Comment faire un case study convaincant ?

Afin d’exploiter au maximum le pouvoir du storytelling, l’étude de cas client doit suivre un schéma narratif bien particulier :

 

  • une présentation du client (nom de l’entreprise, secteur d’activité, nombre d’employés, chiffre d’affaires, etc.) pour aider le lecteur à s’identifier ;
  • le challenge : la situation de départ du client et la problématique à résoudre ;
  • la solution apportée (produit ou service) pour atteindre les objectifs souhaités ;
  • les résultats obtenus et les bénéfices, si possible illustrés de données chiffrées (économies réalisées, ventes générées, etc.) ;
  • un call-to-action pour inciter le prospect à passer à l’action : prise de contact, demande de devis, inscription à un webinaire, téléchargement d’une brochure d’information, etc.

 

Pensez également à inclure quelques citations-clés des personnes interviewées ainsi que des éléments visuels : logo de l’entreprise, photos, schémas, tableaux, graphiques, captures d’écran des performances, etc. Restez factuel et honnête pour renforcer votre crédibilité et gagner la confiance de vos futurs clients.

 

Une solution clé en main pour rédiger vos études de cas clients

Chez Autour de l’Image, nous sommes convaincus de la valeur des études de cas. Nos clients sont nos meilleurs ambassadeurs ! Nous savons aussi que ce travail prend du temps, que vous n’avez pas forcément. C’est pourquoi nous vous proposons de faire appel à notre agence pour élaborer vos cas clients. Cette prestation inclut l’ensemble du processus :

 

  • compréhension de votre univers : offre, valeur ajoutée, cible, etc. ;
  • interview de votre client pour recueillir les informations nécessaires ;
  • production éventuelle de contenu graphique ou vidéo ;
  • rédaction de l’étude de cas ;
  • maquette du document au format PDF ;
  • publication sur votre site web.

 

Vous souhaitez être accompagné pour rédiger des études de cas clients impactantes ? Parlez-nous de votre projet via le formulaire de contact en bas de cette page !

 

A propos de l'auteur

Philippe Rigault

Philippe Rigault est le Président fondateur de l'agence Autour de l'Image. Il accompagne les clients dans l’élaboration et l'animation de leur stratégie de communication, en combinant conseil, créativité, mentoring et bon sens. Autour de l'Image est une agence de communication globale qui simplifie la vie des entrepreneurs. Elle réunit tous les métiers de la communication et du marketing nécessaires au développement des ventes et de la notoriété.

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