¿Es usted director de ventas o ejecutivo de una PYME? La generación de clientes potenciales es esencial para alimentar el túnel de ventas, desarrollar su volumen de negocio y garantizar el crecimiento de su empresa. ¿Cómo captar la atención de sus objetivos y convertirlos en clientes potenciales? Estos son nuestros 10 consejos para generar clientes potenciales B2B de forma eficaz.
Un cliente potencial es un contacto que está interesado en su empresa, pero que no está necesariamente preparado para comprar su producto o servicio. Para maximizar las posibilidades de convertir sus clientes potenciales en clientes, lo mejor es buscar clientes potenciales cualificados.
Un lead cualificado corresponde al perfil de su prospecto ideal, llamado buyer persona, cuyas características específicas debe identificar:
Ya sea a partir de un estudio de mercado o de los comentarios de su equipo de ventas, estos datos le ayudarán a adaptarsu estrategia de captación de clientes potenciales a su público objetivo.
Hoy en día, el 61% de los responsables de la toma de decisiones B2B comienzan su proceso de compra con una búsqueda en la web (fuente: Demand Gen Survey Report). Y al igual que 9 de cada 10 usuarios de Internet, suelen detenerse en la primera página de resultados de Google.
Para que sus clientes potenciales le encuentren, es esencial trabajar en su referenciación natural o SEO (search engine optimization). Se basa en tres pilares: técnica, contenido y popularidad. Un sitio web o un blog bien optimizado generará tráfico cualificado a largo plazo y, por tanto, representará un excelente retorno de la inversión.
Con los compradores B2B cada vez más conectados y autónomos, los métodos tradicionales de prospección de ventas son cosa del pasado. Atrás quedaron los días de las llamadas telefónicas intrusivas y las campañas publicitarias, sustituidas por el marketing entrante. Hay que guiar al cliente potencial a través del proceso de compra ofreciéndole contenidos de alto valor añadido:
Un buen contenido es aquel que responde a las preguntas que se hace su público objetivo. Además, laoptimización SEO de los contenidos editoriales puede mejorar el posicionamiento de su sitio web en las palabras clave que buscan sus clientes potenciales, y así generar más clientes potenciales.
Tener visitantes es bueno... ¡convertirlos es mejor! Una llamada a la acción (CTA ) es una llamada a la acción en forma de texto, imagen o botón, que anima al usuario a realizar una acción específica, por ejemplo :
Los CTA deben estar presentes en sus diferentes medios de comunicación (sitio web, redes sociales, correos electrónicos) y en todas las etapas del túnel de conversión. Son una parte esencial de su estrategia de generación de contactos. El objetivo: atraer la atención, fomentar el compromiso y recopilar información sobre sus clientes potenciales.
Cuando un visitante de su sitio web hace clic en una llamada a la acción, puede ser redirigido a una página de destino. Se trata de una página web dedicada a una oferta concreta: descargar un lead magnet, solicitar un presupuesto, etc. Esta estrategia de marketing permite dirigir a los usuarios a contenidos específicos y captar clientes potenciales cualificados con un mayor índice de éxito que una página tradicional. El contenido de una página de aterrizaje debe estar redactado para maximizar la conversión.
Imprescindibles para generar clientes potenciales, los formularios le permiten recoger información sobre sus visitantes: datos de contacto (nombre, dirección de correo electrónico, número de teléfono), sector de actividad, empresa, función, problemas encontrados, etc. El objetivo: recoger los datos necesarios para poder contactar con sus clientes potenciales y evaluar su grado de cualificación y madurez.
Los formularios pueden utilizarse para suscribirse a su boletín de noticias, registrarse en un evento, descargar una oferta, solicitar información o un presupuesto, publicar un comentario, etc. Recuerde que debe optimizar los campos del formulario según :
Para convencer a sus clientes potenciales cualificados de que le dejen sus datos, tiene que ofrecerles algo interesante a cambio. Una técnica muy efectiva para generar leads es ofrecer un lead magnet. Este término se refiere a los contenidos gratuitos de alto valor añadido que el internauta puede obtener a cambio de sus datos de contacto:
Para animar a los visitantes a descargar su imán de clientes potenciales, coloque llamadas a la acción en las entradas de su blog o en las ventanas emergentes.
Para llegar al máximo número de clientes potenciales, hay que explotar todos los canales de comunicación a su disposición. Las redes sociales están omnipresentes en nuestra vida cotidiana y son importantes palancas de adquisición de clientes potenciales. Permiten..:
La elección de la red social depende de su oferta y de su grupo objetivo. Las redes sociales más utilizadas en B2B son LinkedIn, Twitter, YouTube, Facebook e Instagram.
El correo electrónico es una forma excelente de comunicarse con sus clientes y clientes potenciales, pero también de captar nuevos clientes potenciales. La recogida de datos a través de formularios le permite crear una base de datos de contactos cualificados. Puedes distribuir ofertas o contenidos relevantes a través de este canal, sin olvidar incluir enlaces para compartir en tus mensajes.
La automatización del marketing consiste en el envío automático de correos electrónicos en función de las acciones del usuario en su sitio web: mensaje de bienvenida, confirmación de la inscripción a un boletín o a un evento, recordatorio en caso de abandono del carrito, etc. Es una poderosa herramienta para la generación de clientes potenciales y el fomento de los mismos.
Como con cualquier estrategia de marketing, es esencialanalizar el rendimiento de su campaña de generación de contactos para identificar las acciones más eficaces. Debe definir sus objetivos de antemano y supervisar los KPI asociados para comprobar si se están cumpliendo. También puede utilizar las pruebas A/B para sus llamadas a la acción, páginas de destino y marketing por correo electrónico.
¿Quiere utilizar una agencia de marketing para que le ayude a generar clientes potenciales? Autour de l'Image puede ayudarle, póngase en contacto con nosotros o tome directamente aquí para contarnos sus necesidades.
