Vous êtes directeur commercial ou dirigeant d’une PME ? La génération de leads est essentielle pour alimenter le tunnel des ventes, développer votre chiffre d’affaires et assurer la croissance de votre entreprise. Comment capter l’attention de vos cibles et les transformer en clients potentiels ? Voici nos 10 conseils pour générer des leads B2B de manière efficace !
Un lead est un contact qui s’intéresse à votre entreprise, mais qui n’est pas forcément prêt à acheter votre produit ou service. Pour optimiser vos chances de convertir vos leads en clients, il est préférable de rechercher des leads qualifiés.
Un lead qualifié correspond au profil de votre prospect idéal, appelé buyer persona, dont vous devez identifier les spécificités :
Issues d’études de marché ou des retours de vos équipes commerciales, ces données vous permettront d’adapter votre stratégie d’acquisition de leads à votre cible.
Aujourd’hui, 61 % des décideurs B2B démarrent leur réflexion d’achat par une recherche web (source : Demand Gen Survey Report). Et comme 9 internautes sur 10, ils s’arrêtent souvent à la première page de résultats de Google.
Pour que vos prospects vous trouvent, il est donc primordial de travailler votre référencement naturel ou SEO (optimisation pour les moteurs de recherche). Ce dernier repose sur trois piliers : la technique, le contenu et la popularité. Un site internet ou blog bien optimisé permet de générer du trafic qualifié sur le long terme et représente ainsi un excellent retour sur investissement.
Avec des acheteurs B2B de plus en plus connectés et autonomes, les méthodes de prospection commerciale traditionnelles sont désormais révolues. Exit donc les campagnes de publicité et les appels téléphoniques intrusifs : place à l’inbound marketing. Vous devez guider le prospect dans son parcours d’achat en lui proposant du contenu à forte valeur ajoutée :
Un bon contenu est un contenu qui répond aux questions que se pose votre cible. En outre, l’optimisation SEO du contenu rédactionnel permet d’améliorer le positionnement de votre site web sur les mots-clés recherchés par vos prospects, et donc de générer davantage de leads.
Avoir des visiteurs, c’est bien… les convertir c’est mieux ! Un call-to-action (CTA) est un appel à l’action sous forme de texte, d’image ou de bouton, qui incite l’internaute à réaliser une action précise, par exemple :
Les CTA doivent être présents sur vos différents supports de communication (site web, réseaux sociaux, emails) et à toutes les étapes du tunnel de conversion. Ce sont des éléments incontournables de votre stratégie de génération de leads. Le but : attirer l’attention, favoriser l’engagement et récolter des informations sur vos prospects.
Lorsqu’un visiteur de votre site clique sur un call-to-action, il peut être redirigé vers une landing page ou page de destination. Il s’agit d’une page web dédiée à une offre spécifique : téléchargement d’un lead magnet, demande de devis, etc. Cette stratégie marketing permet d’orienter les internautes vers un contenu ciblé et de capturer des leads qualifiés avec un meilleur taux de réussite qu’une page classique. Le contenu d’une landing page doit être copywrité afin de maximiser la conversion.
Indispensables pour générer des leads, les formulaires permettent de recueillir des informations sur vos visiteurs : coordonnées (nom, adresse email, numéro de téléphone), secteur d’activité, entreprise, fonction, problématiques rencontrées, etc. L’objectif : récolter les données nécessaires pour pouvoir contacter vos leads et évaluer leur degré de qualification et de maturité.
Les formulaires peuvent servir pour s’abonner à votre newsletter, s’inscrire à un événement, télécharger une offre, demander un renseignement ou un devis, poster un commentaire, etc. Pensez à optimiser les champs du formulaire selon :
Pour convaincre vos prospects qualifiés de vous laisser leurs coordonnées, vous devez leur offrir une contrepartie intéressante. Une technique très efficace pour générer des leads est de proposer un lead magnet (littéralement « aimant à leads »). Ce terme désigne un contenu gratuit à forte valeur ajoutée que l’internaute peut obtenir en échange de ses informations de contact :
Pour inciter les visiteurs à télécharger votre lead magnet, placez des call-to-action dans vos articles de blog ou sous forme de fenêtres pop-ups.
Pour toucher un maximum de clients potentiels, vous devez exploiter l’ensemble des canaux de communication à votre disposition. Omniprésents dans notre vie quotidienne, les médias sociaux constituent des leviers d’acquisition de leads pertinents. Ils vous permettent de :
Le choix du réseau social dépend de votre offre et de votre cible. Les réseaux sociaux les plus utilisés en B2B sont LinkedIn, Twitter, YouTube, Facebook et Instagram.
Le courrier électronique est un excellent moyen pour communiquer avec vos prospects et clients existants, mais également pour acquérir de nouveaux leads. La collecte des données grâce aux formulaires permet de constituer une base de contacts qualifiés. Vous pouvez diffuser par ce biais des offres ou des contenus pertinents, sans oublier de placer des liens de partage dans vos messages.
Le marketing automation consiste à envoyer des emails automatiquement suivant les actions de l’internaute sur votre site : message de bienvenue, confirmation d’inscription à une newsletter ou à un événement, relance en cas de panier abandonné, etc. C’est un outil puissant de génération de lead et de lead nurturing (maturation des leads).
Comme pour toute stratégie marketing, il est indispensable d’analyser les performances de votre campagne de génération de leads afin d’identifier les actions les plus efficaces. Vous devez pour cela bien définir vos objectifs en amont, et suivre les KPI (indicateurs clés de performance) associés pour vérifier s’ils sont atteints. Vous pouvez également utiliser des tests A/B pour vos call-to-action, landing pages et emails marketing.
Vous souhaitez faire appel à une agence de marketing pour vous aider à générer des leads ? Autour de l’Image peut vous accompagner, contactez-nous ou prenez directement rendez-vous ici pour nous parler de vos besoins !
